Dlaczego afiliacja ma tak duży wpływ na sprzedaż?

Afiliacja jest jednym z kanałów dotarcia do klientów i pozyskania sprzedaży. Swoją wysoką efektywność zawdzięcza specyficznej charakterystyce i koncentracji na dolnej części lejka sprzedażowego. Aby w pełni wykorzystać potencjał marketingu efektywnościowego, należy zrozumieć jaką rolę pełni w kontekście lejka sprzedażowego.

 

Czym jest afiliacja i marketing efektywnościowy?

Marketing afiliacyjny w Polsce dopiero zyskuje na popularności, ale nie jest nowością na rynku światowym. Już w 1989r. powstała kwiaciarnia, której założyciel William J. Tobin, wykorzystywał afiliację w sprzedaży przez Internet.

Afiliacja jest określana marketingiem efektywnościowym, ze względu na charakter rozliczenia z partnerami. Wynagrodzenie wypłacane jest za generowanie określonych akcji.

Takie rozwiązanie ma wiele zalet, ale przede wszystkim umożliwiło wydawcom monetyzację swoich powierzchni i publiki, którą zebrali wokół tworzonych przez siebie treści.

Z drugiej strony, Reklamodawcy zyskali nowe kanały dotarcia i możliwość reklamy z minimalnym ryzkiem niskiej efektywności. W końcu wypłacali wynagrodzenie za już przyprowadzonego klienta lub dokonaną sprzedaż, a taki model jest relatywnie mniej podatny na oszustwa reklamowe.

 

Formy afiliacji

Najczęściej spotykaną formą afiliacji jest promowanie produktów przez osoby, które zgromadziły wokół siebie publikę. Mogą być to blogi, influencerzy, czy portale tematyczne, które przyciągają organiczny ruch i monetyzują go poprzez polecanie produktów. To właśnie zaufanie i pozytywne odczucia wobec danego portalu czy blogera są czynnikiem, który potrafi przekonać użytkownika do zakupu. Nawet jeżeli nie miał wcześniej styczności z daną marką.

Równie popularne są porównywarki cen i strony gromadzące kupony rabatowe różnych sklepów. Przyciągają one osoby, które są już na skraju konwersji i podejmują decyzję na podstawie ceny bądź atrakcyjnej zniżki.

Technologia w marketingu rozwija się w szybkim tempie, a partnerzy prześcigają się we wdrażaniu nowych rozwiązań. Pop upy, narzędzia odzyskujące porzucone koszyki, nowatorskie formy kreacji, czy sztuczna inteligencja, to tylko kilka przykładów różnorodności sposobów wykorzystywanych w marketingu efektywnościowym.

 

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to działające w branży marketingowej określenie na proces, przez jaki przechodzi klient od poznania marki do zakupu produktu lub usługi. Proces ten jest podzielony na etapy i zależnie od tego na którym etapie jest klient, wykorzystujemy inne narzędzia i komunikaty, aby do niego dotrzeć.

Osoba, która nigdy nie miała kontaktu z daną marką, prawdopodobnie będzie potrzebowała więcej czasu i informacji zanim zdecyduje się na zakup. Analogicznie osoba, która dobrze zna daną firmę, jest bardziej skłonna coś kupić, ze względu na swoje pozytywne doświadczenia z nią związane.

Pierwszy przykład, to osoba na początku procesu zakupowego. Brak świadomości marki to etap, w którym znajduje się najwięcej potencjalnych klientów.

Przez kolejne etapy przeprowadzamy użytkowników, którzy wykazują coraz większe zainteresowanie i zaangażowanie. Ostatecznie tylko pewna część wszystkich użytkowników dokona zakupu i zostanie klientem. Lejek marketingowy zawdzięcza swoją nazwę właśnie temu, że na każdym kolejnym etapie grupa docelowa jest coraz węższa.

 

Etapy lejka sprzedażowego:

Świadomość

- Na tym etapie reklamy kierujemy do szerokiej publiki, która nie miała styczności z naszą marką. Celem nie jest tutaj sprzedaż, a budowanie świadomości marki i umożliwienie dalszej interakcji z firmą lub produktem.

 

Zainteresowanie

- Zainteresowanie staramy się zbudować wśród osób, które weszły już w kontakt z naszą firmą. Mogła to być dowolna forma kontaktu jak np. odwiedzenie strony, polubienie fanpage, zapis na newsletter, czy obejrzenie filmu reklamowego. Na tym etapie użytkownicy wiedzą już o istnieniu naszego produktu. Naszym celem jest pokazywanie jego wartości i budowanie zaufania do marki.

 

Rozważanie

- W tym przypadku reklamy kierujemy do osób, które są już świadome problemu lub potrzeby i szukają rozwiązania – rozglądają się za konkretnym produktem. Naszym zadaniem jest pokazanie w jaki sposób nasz produkt zaspokaja te potrzeby lub rozwiązuje dany problem i w czym jest lepszy od innych.

 

Zakup

- Ostatni etap lejka, na którym użytkownicy są już gotowi do zakupu i potrzebują jedynie impulsu, który doprowadzi do konwersji. W tym przypadku sprawdzają się bezpośrednie komunikaty sprzedażowe, wszelkiego rodzaju zniżki i ograniczenia - ilościowe lub czasowe - w dostępności produktu.

 

Rola afiliacji na ścieżce konwersji

Przeprowadzenie użytkownika przez cały lejek może być kosztowne i wymagać czasu. Natomiast w marketingu efektywnościowym Reklamodawcy płacą za konkretny efekt jak sprzedaż, złożenie zamówienia, zebranie kontaktu itd. Naturalnym jest więc, że partnerzy skupiają swoje działania na ostatnim etapie lejka i docierają do tych, którzy są już gotowi na dokonanie zakupu.

Co osiągamy włączając marketing efektywnościowy do spektrum działań mediowych?

  • pomagamy niezdecydowanym klientom wybrać naszą markę ponad konkurencję,
  • odzyskujemy klientów, którzy przerwali proces zakupowy,
  • docieramy do użytkowników, którzy są skłonni dokonać zakupu, nawet jeżeli nie znają nasz marki,
  • monetyzujemy renomę firmy, którą wyrobiliśmy do tej pory,
  • docieramy do nowych grup docelowych,
  • zwiększamy sprzedaż i efektywność pozostałych działań marketingowych.

 

Z afiliacją wiąże się też ryzyko kanibalizowania się kanałów. Jest to sytuacja, w której partnerzy są ostatnim punktem styku klienta z reklamą przed zakupem, a więc generują sprzedaż, ale konwersja wystąpiłaby też bez ich udziału. Tego rodzaju ryzyko jest możliwe do wyeliminowania przez odpowiednie raportowanie i zarządzanie kanałami mediowymi.

Afiliacja jako kanał dotarcia do klientów, ma ogromny potencjał do samodzielnej sprzedaży. Jej siła jednak leży w synergii z pozostałymi działaniami reklamowymi. Ze względu na swoją charakterystykę, jej prawdziwy potencjał można wykorzystać wspierając również pozostałe kanały mediowe.

Budowanie pełnej strategii mediowej z optymalnym wykorzystaniem każdego z kanałów, musi być przemyślanym procesem, a decyzje podjęte na podstawie twardych danych. Tak złożone statystki wymagają zaawansowanej technologii, jak na przykład narzędzia do wielokanałowej atrybucji dostępne na platformie OmniConsole. Atrybucja pozwala określić wpływ każdego kanału na konwersję, oraz ich wzajemne oddziaływanie.

 

Podsumowanie

Afiliacja jest doskonałym narzędziem dla większości biznesów. Jej siła płynie z potencjału na dostarczenie wielu sprzedaży i rozliczeniu tylko za konkretny efekt. Należy jednak pamiętać, że w dalszym ciągu jest tylko narzędziem w rękach marketera i do osiągnięcia maksymalnych efektów wymaga doświadczenia, wiedzy oraz odpowiedniej technologii. Zespół OmniConsole nie tylko posiada wszystkie z wymienionych cech, ale również chętnie odpowie na wszelkie pytania, które można zadać poprzez ten formularz.

 

Mateusz Gołębiowski

Autor, członek OmniConsole

Ekspert w dziedzinie anty fraudu w marketingu internetowym. Odpowiedzialny za rozwój produktu i PR OmniConsole. Posiada wszechstronną wiedzę marketingową dzięki doświadczeniu, które zdobywał zarówno poprzez rozwój mniejszych startupowych projektów, jak i projektów na większą skalę w jednym z najlepszych domów mediowych w Polsce, OMD.