Ewolucja współpracy afiliacyjnej i wnioski z niej płynące

 

Dokładna data narodzin marketingu afiliacyjnego nie jest pewna. Jedni mówią o latach 80-tych, przypisując pierwszy program partnerski Williamowi J. Tobin’owi i jego kwiaciarni internetowej. Inni wskazują na założony w 1994 popularny serwis BuyWeb. Jeszcze inni twierdzą, że ojcem marketingu afiliacyjnego jest założyciel firmy Amazon.com. Jaka jest prawda? Trudno powiedzieć. Jedno jest pewne. Strategie, które sprawdzały się wtedy, dziś już nie działają. Musimy wyciągnąć z nich wnioski.

 

Największa zmiana zaszła na trzech obszarach:

  • Rekrutacji,
  • Zaangażowania,
  • Optymalizacji.

 

Rekrutacja, czyli jak postrzegano potencjał partnerów mediowych kiedyś i teraz 

 

Ilość nie jakość?

We wczesnych latach marketingu afiliacyjnego liczyło się tylko jedno – ilość wydawców. Ich potencjał czy przydatność schodziły na drugi plan. Dominowało przekonanie, że większa sieć partnerów mediowych oznacza większe przychody. Przy rozliczaniu w modelu efektywnościowym (CPA) można było sobie na to pozwolić.

Okazało się jednak, że ponad 90% przychodów generuje wąska grupa afiliantów. Masowa rekrutacja zaczęła tracić sens. Marketerzy zaczęli przykładać większą wagę do optymalizacji.

Dziś wiemy, że rekrutacja powinna być strategiczna. Szeroki wachlarz wydawców nie przekłada się na wyniki. Mało tego, trudno weryfikować działania wielu partnerów na raz – to z kolei zwiększa ryzyko nieuczciwych praktyk.

 

Jak mierzyć sukces?

Sukces nie jest możliwy do osiągnięcia poprzez ilość, a jedynie przez jakość. Realny wskaźnik, za którym powinniśmy dziś podążać, to wartość przychodu generowana dzięki dołączeniu nowego partnera. Jak ją obliczyć?

Najlepszym rozwiązaniem jest automatyzacja obliczeń. Do tego konieczne jest połączenie wysiłków rekrutacyjnych z platformą, która umożliwia dokładne raportowanie wyników.

Wskaźnik produktywności wydawcy można określić np. wzorem:

 

 

Na powyższym równaniu można zobaczyć, w jaki sposób konkretna rekrutacja wpłynęła na program. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby do wzoru podstawić realne dane.

 

Zaangażowanie, czyli jak dbać o poprawną komunikację z partnerami mediowymi

 

Kiedyś do sieci afiliacyjnej przyłączano każdego, kto był zainteresowany współpracą. To utrudniało sprawdzanie zaangażowania poszczególnych partnerów. Panowało przekonanie, że przy odpowiedniej ilości partnerów, część z nich będzie wartościowa.

 

Niestety, była to wielka, niespełniona obietnica marketingu afiliacyjnego. Przeświadczenie, że wystarczy znaleźć partnerów, a oni zajmą się resztą, okazało się błędne. W rzeczywistości, zaangażowanie koncentrowało się na top 20 afiliantach.

Po latach, marketerzy zrozumieli, że zaangażowanie powinno być wszechstronne. Jeżeli pierwotnym podejściem było „rozrzucenie nasion i bierne obserwowanie czy coś z nich wykiełkuje”, to nowym podejściem jest zasadzenie ich świadomie i pielęgnowanie każdego z osobna.

Dzięki zastosowaniu technologii, możliwe jest skalowanie wysiłku włożonego w angażowanie nowego partnera. Kluczem do skutecznego angażowania wydawców powinna być przemyślana komunikacja. Oczywiście, należy ją połączyć z wysyłaniem automatycznych wiadomości po spełnieniu konkretnego warunku. Może nim być np. dołączenie do programu lub dokonanie pierwszej sprzedaży.

 

Optymalizacja, czyli jak zwiększyć wydajność i produktywność już aktywnych partnerów

 

Dawniej optymalizacja była uniwersalna dla wszystkich, a co za tym idzie – nieefektywna. Partnerzy, którzy się wyróżniali, mogli liczyć na wyższe stawki i na tym właściwie się kończyło. Z perspektywy czasu nie ma w tym nic dziwnego. Strategia opierała się na efekcie skali. Przy setkach czy nawet tysiącach wydawców, dostosowanie oferty do ich możliwości byłoby zbyt czasochłonne.

Nie tylko pracochłonność takich działań była przeszkodą – nie zbierano też odpowiednich danych. Wolumen był w zasadzie jedyną mierzoną statystyką. Brakowało jeszcze technologii do analizowania wartości danego wydawcy.

Dziś wszyscy zdają sobie sprawę, że optymalizacja powinna być spersonalizowana. Podczas gdy jeden partner może dowozić wielu nowych klientów, podobny dostawca będzie łączył nas głównie ze stałymi klientami, ale wysoką średnią wartością zamówienia. Po analizie, gdzie mocne strony danego partnera krzyżują się z naszymi celami biznesowymi, możliwe jest zaoferowanie indywidualnych warunków. To zachęci ich do skalowania tego w czym są najlepsi.

Pierwszemu partnerowi możemy zaproponować wyższą stawkę za zakupy nowych klientów, a drugiemu niższą stawkę podstawową z premiami za wysoką wartość zamówienia.

Istnieją już zaawansowane systemy do zarządzania kampaniami i partnerami mediowymi. Jednym z nich jest platforma OmniConsole, która umożliwia m.in. bieżącą ocenę realizowanych w czasie rzeczywistym działań oraz tworzenie wszelkich raportów, które pomogą nam w pracy

 

Wnioski

 

Aby osiągnąć trwały wzrost wydajności, musimy przestawić się z ilości na jakość. Do tego niezbędna jest drobiazgowa analiza partnerów, którym powierzamy realizację kampanii. Po latach nauczyliśmy się, że efektywny program potrzebuje obu – stale rosnącej sieci partnerów z różnorodną ofertą, oraz strategii angażowania i optymalizacji opartej na słabych i mocnych stronach każdego z nich.

Istnieją już rozwiązania, które służą do dokładnej oceny wysiłków włożonych w rekrutację, zautomatyzowania komunikacji z partnerami oraz znajdowania ich mocnych stron. Dzięki nim, możemy dążyć do strategicznej rekrutacji, dużego zaangażowania i spersonalizowanej optymalizacji.

 

Źródło: https://nowymarketing.pl/

Damian Kozłowski

Autor, członek OmniConsole

Specjalista od afiliacji i performance marketingu, z bogatym doświadczeniem w prowadzeniu kampanii zarówno po stronie wydawcy, jak i sieci afiliacyjnej. W Omniconsole jest odpowiedzialny za rozbudowę sieci partnerów mediowych. W wolnych chwilach pasjonat sportów lotniczych.